Viele Kunden machen nicht glücklich,


weniger ist mehr!"

Immer wieder, so auch hier bei einem Hersteller/Händler von Befestigungstechnik und Schrauben, ist es ein tragischer Fehler, jeden Kunden glücklich machen zu wollen.

Es gibt nun mal sinnvolle Mengen für Verpackungsgrößen oder Annahmevolumen bzw. Mindestauftragswerte. Sucht man sich am Markt undifferenziert Kunden und muss dann deren Bedürfnisse erfüllen, ohne dazu die Organisation zu haben, sind die Verluste vorprogrammiert.

So auch hier in Bayern. Mit über 6.000 Kunden wurden die Umsätze realisiert. Allein 80% davon mit 1.200 Kunden. Die kleinsten Auftragsgrößen lagen bei einigen Euro. Selbst Kleinverpackungen wurden für den Kunden angebrochen.

Restrukturierungsmanagement für den Vertrieb.

Nach intensiver Kunden- und Auftragsstrukturanalyse durch die CRO Interimsmanagement GmbH und der Festlegung nach A-, B- und C-Kunden (auf Grund von Umsatz, Deckungsbeiträge, durchschnittlichen Auftragswert und Zahlungsverhalten) wurde neu organisiert. Auf der anderen Seite wurden die eigenen Möglichkeiten optimiert und ein Akquiseschwerpunkt auf A-Kunden mit Kanban und C-Teile Service gelegt.

Im Ergebnis haben wir – selbst mit schlechterem, prozentualem Deckungsbeitrag – zwei bis drei große Neukunden gewonnen und einen neuen Service geschaffen. Der Ertrag dieser Kunden hätte ausgereicht 40% der B- und C-Kunden gar nicht mehr zu beliefern. Wir erhöhten hier kräftig die Preise und boten eine Alternative.

Im Fokus der Sanierung: ein neues Kunden-Konzept.

Wir fanden im Umfeld jedoch kleinere Partnerhändler, denen wir diese Kunden "übergeben" haben. Somit konnten diese Kunden weiterhin ihre Wünsche erfüllt bekommen. "Unser" Unternehmen lieferte jedoch nur noch paletten- bzw. packungsweise und dies zu unterschiedlichen Konditionen.

Fazit: Mit den verbliebenen 3.000 Kunden konnten wir gut leben. Von den restlichen 3.000 Kunden haben 50% die höheren Konditionen akzeptiert. 25% haben eine Zeit anderswo gekauft und bemerkt, dass man dort auch nichts geschenkt bekommt. Und 25% haben eine Firma gefunden, die auf ihre Wünsche eingeht oder sind aus anderen Gründen weggeblieben. 75% sind also direkt oder indirekt weiter Kunden.

 

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